杏彩体育盖茨：一年支持经销商新增1000多家门店、核心业务增长20%

　　杏彩体育注册登录官网杏彩体育注册登录官网盖茨快速增长的背后，除了保有量、车龄等客观因素，更重要的是盖茨一贯坚持长期主义所带来的复利。

　　随着全国汽车保有量的增加和车龄的增长，汽车售后市场似乎即将迎来更大的机会。而走在这个赛道上已逾百年的盖茨，也正在以稳步小跑的姿态，去抓住这个机会。

　　过去一年，盖茨经销商门店数量增加了近1000，截至2019年底，全国已有2800多家盖茨经销商门店。“去年我们的核心业务也增长了20%左右，高于市场平均水准，与此同时，盖茨获得了更大的市场份额。”盖茨大中华区汽车售后市场业务总经理骆晓东在接受汽车服务世界采访时透露。

　　骆晓东深知，快速增长的背后，除了保有量、车龄等客观因素，更重要的是盖茨一贯坚持长期主义所带来的复利，这种长期主义，体现于盖茨对其终端服务能力、经销商的售出能力以及渠道覆盖能力的重视。

　　随着经销商门店的激增，盖茨在一二三线城市已经具备了较高的覆盖率及服务能力。2019年下半年开始，盖茨将网点布局的重点，转向了县城。

　　“全中国有2000多个县城（县级区划），到去年年底，我们的经销商门店大概覆盖了670个县城，这个比例不算高。2020年我们会继续大力推进盖茨品牌在县城的渗透率，理想状态是完成在1000个县城插旗。”骆晓东表示。

　　近几年，下沉市场在各行各业关注度都颇高，骆晓东也对下沉市场发表了看法。他认为，对于盖茨而言，关注下沉市场的原因，二手车是一个关键点。

　　“我国每年二手车交易量大概在1000多万，去年超过了1400万，这些车辆大部分流入了四、五线城市及县城。”骆晓东分析：“二手车交易最集中的车龄应该在3-7年，这些车辆恰好是我们的目标客群，因为盖茨的核心产品针对的是6-8万公里的车辆，而国内达到6-8万公里的车辆，车龄通常在3-5年或以上。”

　　目标客户群体在哪里，就代表市场在哪里，深谙这一点，盖茨自然要将自己的品牌力量释放到下沉市场去。除此之外，骆晓东认为增加下沉市场的覆盖率，也是盖茨必须要走的一条路。相较于盖茨在一二三线城市布局的饱和程度及服务能力，下沉市场是盖茨相对薄弱的一环。

　　在骆晓东看来，盖茨想要打入下沉市场，首当其冲要去解决的就是修理厂的意识问题。“教育修理厂”是他在采访中不断强调的一句话，也是盖茨服务终端的核心策略。

　　“我们现在做的品牌宣传也好、项目导入也好，很多动作都是围绕着教育修理厂的理念来做的。包括主动检测、成套更换、更换技术等等，只要修理厂的这些意识上来了，不管是经销商的产品售出能力，还是修理厂对车主的服务能力，乃至修理厂自身的盈利能力，都会相应地提升。”

　　第一是品牌的下沉，把盖茨的品牌形象、品牌故事、品牌的影响力传播到县城，打破零配件市场的零散化，形成完善的品牌体系；第二是产品的下沉，把店开到县城去，让客户想买就能买到盖茨的产品，而且能更便捷、更放心地买到正品；第三是理念和技术的下沉，这就要靠盖茨对合作修理厂的教育和培训。

　　盖茨的产品最终要卖到车主端，并提供售后服务，车主是盖茨的服务对象。在骆晓东看来，这个链路上，经销商是盖茨的合作伙伴，做好产品备货，为修理厂提供快速配送、技术支持和及时有效的售后服务，并帮助修理厂售出；修理厂则直接面对车主杏彩体育，需要提供检测、维修、更换等服务。修理厂是盖茨与车主之间最重要的环节，这个层面上，修理厂是盖茨和经销商共同的服务对象。

　　盖茨作为品牌方，除了提供优质的产品和品牌背书之外，更多的是要围绕修理厂去考虑，如何帮助其提高服务能力，从而进一步提升其盈利能力。

　　为此，盖茨推出了GRSS盖茨推荐服务安装点的门店盈利项目。加入GRSS项目的修理厂，持有“盖茨汽车零件推荐安装点”授权牌，并将获得盖茨的专供物料，且定期接受专业的技术培训及指导。

　　这一项目面世不到两年，截止目前，共有1253家修理厂加入了GRSS。2019年GRSS团队开发了639家修理厂，并完成了GRSS驻厂培训。其中466家GRSS修理厂套包月销售超过8套，达成率73%。

　　骆晓东认为GRSS项目也是围绕教育修理厂来做的，其中最主要的一个理念就是成套更换。针对传动产品，在工时基本不变的情况下，成套更换比单个零件更换客单价高出许多，能给修理厂带来250-500元的盈利提升。

　　关于传动产品的安装与售后问题，盖茨也想在了前面。“轻松装盖茨”小程序就是技师的得力助手，“通过轻松装盖茨上超过95%车型的安装指南及视频，技师可以轻松完成安装。同时，如果遇到售后问题，也可以在小程序上进行反馈，厂家会及时给予赔付、更换等解决方案。”骆晓东告诉我们。

　　“GRSS项目的目的，并不是说我们要卖多少货给修理厂，而是希望找到一些修理厂，在当地能够树立一个典型。”骆晓东举例道，“比如说某家修理厂技术比较好，或者规模比较大，或者口碑特别好，这些都是我们重点会选择的合作对象。我们给它导入GRSS，提供工具、物料、盖茨的形象、操作培训和技术指导等等，把它打造成一个标杆，告诉周围的修理厂，通过盖茨这个项目，你一年可以挣更多的钱。”

　　为更好地服务修理厂，盖茨也会谨慎筛选优秀的经销商：“我们对经销商的要求大致可以总结为六个字：有店、有货、会卖。有店是要求他的店最好开到修理厂附近，能够快速地配货送货；有货很好理解，就是盖茨的备货相对齐全；会卖很重要，他必须有一定的专业能力和较好的服务能力、服务意识，最好跟周边修理厂关系很好，同时能认可盖茨的理念。”

　　与GRSS盖茨推荐服务安装点密切相关的，是盖茨的线上布局。盖茨在天猫旗舰店、京东自营店等线上渠道的订单，都会推荐到线下盖茨推荐服务安装点进行安装，一方面确保线上客户能够得到可靠的服务，另一方面，也为具备技术和服务能力的修理厂，增加了一个流量入口。

　　骆晓东认为盖茨的线B两个方向：“对于C端来说，最关键的是要卖消费者看得懂的东西，如果消费者对一样东西完全没有认知，再怎么导流也是没有用的。所以盖茨在线上商城的宣传重点放在，告诉车主什么时候该干什么事。车主不需要多专业地了解你的产品，只需要知道自己是什么车型、开了多少公里，剩下的交给盖茨。”

　　除了线C还有另一种思路。比单纯卖货增加了一个维度的O2O模式，比如途虎养车、天猫养车。它们不是简单地销售一个产品，而是提供一个养车方案。同样不需要车主搞懂需要更换零件的相关信息，途虎会把清单详细列出来，告诉车主车开了多少里程、需要换什么零件、这些零件是什么、为什么要换、去哪里换、需要多少工时费等等。

　　2B方向则在于与开思、巴图鲁等平台的合作。“开思、巴图鲁这类平台的发展速度会取决于他们取代汽配城的速度。它们相当于线上的汽配城，比汽配城的货品更齐全，搜索更方便。但并不代表实体汽配城一定会消亡，只是线上平台的发展一定会挤压一部分汽配城的生存空间。”

　　无论是发展线上渠道、发力下沉市场，还是助力终端销售，在骆晓东看来，盖茨核心目的在于，降低交易成本，提高整体效率。

　　骆晓东介绍了盖茨的经销商政策，其中比较特别的一点是，盖茨的经销商之间没有层级、没有差价。盖茨把价格打平，解决了以往经销商层层压货的问题，同时盖茨也不会为了销量而去做促销，他们关注的是终端的售出，是整个销售链路的完整性。

　　他打了个形象的比方：“如果说修理厂是一个个水龙头，中间的管道就是我们的经销商。打开其中一个水龙头，我们希望的当然是立马就能有干净的水流出来。如果中间的管道绕来绕去，杂质很多，最后的效果就会大打折扣。修理厂会优先选择又好又快的供货渠道，所以我们要去占据效率最高的那个管道。”

　　对于修理厂而言，减少经销商层级能够让其以更低的价格获得更好的服务；对于车主而言，他们可以通过线上渠道随时随地买到可靠的产品，并且就近获得服务，降低了信任成本，提高了决策效率；对于经销商而言，没有了差价，就不会有同行间的恶性竞争，也不必承担库存压力。

　　而对于下沉市场，增加覆盖率之后，也缩短了对盖茨对它们的服务路径，提高了从供货到安装到售后整个链路的服务效率。

　　骆晓东加入盖茨已经三年多，从他的视角来看，作为百年品牌，进驻中国已经25年的盖茨，之所以能够一直保有活力地健康发展，离不开几个关键点：客户导向、创新精神、稳健经营以及注重本土化。

　　“首先，我们围绕修理厂、车主去制定的一系列运营方案，做出的产品调整，都是出于客户导向，充分考虑客户的需求去推进的；其次杏彩体育，盖茨的大部分产品是属于材料科学领域，我们不断在突破材料科学的边界，去寻求创新，推出适应市场发展的产品；再者，我们的产品线比较丰富，不同业务之间有支撑的作用，即使在某一板块遇到短暂的瓶颈，也足以对抗周期，平稳发展。”

　　最后一点，也是骆晓东认为相当重要的一点：盖茨非常注重本土化，包括产品本土化、工厂本土化、制造本土化乃至所有团队的本土化。不仅在中国，盖茨在欧洲其他国家也同样注重本土化。只有本土化才能真正击中当地客户的需求，从而更好地服务这个市场。

　　“美国、欧洲是比较成熟的市场，品牌格局基本不会再有太大的变化。盖茨在美国市场份额大概占50%以上，但是在中国仅仅30%左右。与此同时，中国的汽车保有量在不断增加，因此中国的售后市场肯定会越来越大。”骆晓东表示，“市场潜力巨大会伴随着更激烈的竞争，盖茨依然会把精力放在帮助门店卖好货、提高服务能力上，坚持走长期主义的道路。”